Vorwort

 

Dieser Verkäuferleitfaden soll kein Ratgeber sein, sondern vielmehr eine Ansammlung von Erfahrungswerten, die ich in meinen bisher 22  Außendienstjahren  gemacht habe. Er ist als Empfehlung oder Ideengeber gedacht, wo sich der eine oder andere möglicherweise ein paar Anregungen oder Tipps holen kann.

 

Klaus  Kaminski

Email: klaus-kaminski@t-online.de

 

Verkäuferleitfaden

 

Verkaufen kann jeder, denn es ist erlernbar. Dabei ist es vollkommen egal, was ich verkaufe , selbst wenn es sich um  „unsichtbare Ware“ (Versicherungen, Vermögensberatungen usw.) oder um Dienstleistungen handelt.  Das Produkt ist austauschbar. Wichtig ist, wie ich verkaufe.

 

Es gibt aber ein paar Grundvoraussetzungen, die jeder Verkäufer beachten sollte.

 

Das Produkt, das ich an den Mann oder an die Frau bringen möchte, muss ich perfekt kennen. Es gibt nichts schlimmeres, wenn der Kunde eine Frage hat und ich nur unzureichend informiert bin und mich in Ausflüchte retten muss. Viele werden dann unsicher in ihrer Argumentation und der Kunde merkt das sofort. Das Geschäft ist zu 90% gestorben. Fatal wird es sogar, wenn ich meine Unwissenheit mit Unwahrheiten über das Produkt überspiele,  getreu dem Motto „ egal, Hauptsache ich erzähle dem Kunden was.“ Früher oder später kommt es ans Tageslicht und es erfolgen Reklamationen. Bei Folgegeschäften ist die Chance gleich Null. Das Ergebnis ist ein unzufriedener oder gar enttäuschter Kunde, der kein Vertrauen mehr hat. Es ist ein hartes Stück Arbeit, das verlorenen gegangene Vertrauen eines Kunden zurück zu gewinnen. Lassen Sie es daher erst gar nicht dazu kommen.

 

Eignen Sie sich genügend Hintergrundwissen an, entweder in Eigenarbeit oder durch eine Produkt- bzw. Verkaufsschulung, wobei man leider auch sagen muss, das viele dieser Schulungen ihre Aufgabe auf ganzer Linie verfehlen, sie sind für den Zuhörer mehr Strafarbeit als Bereicherung.  Ein reines Vorlesen der Produktinformation ist keine Verkaufsschulung, sondern eine Lesestunde. Eine Verkaufsschulung soll motivierend und nicht langweilig und ermüdend sein. Sie muss für das Produkt begeistern und so das Verkaufsinteresse wecken, ansonsten wäre sie sinnlos und pure Zeitverschwendung..

 

Ein gesundes, aber nicht übertriebenes Selbstbewusstsein ist ebenfalls von Vorteil, aber man sollte darauf achten, nicht zu lehrhaft aufzutreten. Die meisten Kunden möchten doch  nicht belehrt werden, sondern sich in ihrer Entscheidung bestätigt sehen.

 

Einfache Sätze reden, keine Fremdwörter benutzen oder gar Monologe. Es reicht vollkommen aus,  wenn man sich auf das Wesentliche beschränkt. Der Kunde sendet  von sich aus Kaufsignale (z.B. wann können sie denn liefern, kann ich mit Karte oder in Raten bezahlen, usw.), d.h. er  hat sich schon innerlich mit dem Kauf abgefunden. Diese Signale muss ich als Verkäufer erkennen und dann das Geschäft ohne viel Aufsehen zum Abschluss bringen. Viele Geschäfte sind schon „kaputtgeredet“ worden, das Erkennen der Verkaufssituation ist enorm wichtig. Ein guter Verkäufer erkennt in Minuten anhand der Gesprächsführung ob aus einem Geschäft was wird oder nicht. Legen Sie sich daher ihre Verkaufsargumente wie Bausteine zurecht und planen Sie damit das Verkaufsgespräch.

 

Regionale Unterschiede können beim verkaufen ebenfalls eine große Rolle spielen.

 

In einer Kleinstadt muss ich verkaufstechnisch anders zu Werke gehen als in einer Großstadt. In einer Großstadt kann ich mich ruhig schon mal einer etwas forscheren Verkaufstechnik bedienen, es zieht vielleicht Kreise bis zum Nachbarn oder bis zur nächsten Straßenecke, ansonsten geht es in der Anonymität der Masse unter.

 

Ganz anders im Dorf. Hier ist fast jeder mit jedem auf irgendeine Weise verbunden. Die Männer kennen sich vom Schützenverein oder Feuerwehr, die Frauen vom Sport- oder Gesangverein. Man kennt sich, trifft sich und tauscht somit auch Informationen aus. Eine negative Verkaufstechnik hat somit auch ganz andere Folgen, denn sie hinterlässt einen  viel größeren Radius.  Hier ist Fleiß, Geduld, Ausdauer und viel Fingerspitzengefühl besser als ein forsches Auftreten.

 

Viele Verkäufer machen den Fehler und stellen sich zu sehr in den Mittelpunkt. Der Kunde muss aber im Mittelpunkt stehen, der Verkäufer sollte darauf achten, dass ein „Wir Gefühl“ hergestellt wird. Ihr Gesprächspartner  muss merken, dass auch Sie ein Mensch sind und nicht nur der Verkäufer, der in erster Linie nur seine Ziele verfolgt. Beziehen Sie den Kunden ein, heben Sie Gemeinsamkeiten hervor , loben Sie ihn, Sie werden merken, es wird Ihre Aufgabe erleichtern.

 

Jeder Verkäufer muss seinen eigenen Verkaufsstil finden.

 

Leider gibt es immer noch zu viele Vorgesetzte die meinen vorgeben zu müssen, wie man gefälligst zu verkaufen hat. Viele werden in ein Verkaufskorsett gezwängt,  welches die Kreativität des einzelnen total unterdrückt. Ganz schlimm wird es, wenn Schreibtisch- Chefs, die schon jahrelang jeglichen Bezug zur Verkaufspraxis verloren haben, ihre Verkaufstheorien in die Tat umgesetzt haben möchten. Nicht selten werden da amerikanische Verkaufsstudien oder Verkaufsmethoden  als Grundlage genommen, entsprechende Fachzeitschriften und Bücher zu diesem Gebiet gibt es ja reichlich zu kaufen.  Was aber immer wieder vergessen wird, die Mentalität  und insbesondere das Kaufverhalten in Amerika ist anders als in Europa, von Deutschland mal ganz zu schweigen.

 

Man muss nicht so verkaufen, wie es der Chef gerne hätte, sondern man muss so verkaufen, wie man es selbst am besten kann und es letztlich  für sich und das Unternehmen am erfolgreichsten ist. Was nützen die besten und sicherlich auch gutgemeinten Ratschläge, wenn aber am Ende der Erfolg ausbleibt? Es ist doch  viel besser , wenn man sich auf den Verkaufsstil konzentriert, der einem persönlich liegt  und der somit für alle am profitabelsten ist.

 

Schaffen Sie sich Freiräume am Tag

 

Es herrscht nun mal der Grundtenor  vor ständig zu powern, der Leitsatz heißt Stillstand ist Rückstand bzw. Rückschritt,  also muss es gefälligst immer  voran gehen. Nun, wer ständig vorwärts marschiert, steht die Hälfte des Lebens auch nur auf einen Bein und kann somit auch leicht ins straucheln geraten ! Also, ruhig mal innehalten, nehmen Sie sich eine schöpferische Auszeit. Schaffen Sie sich am Tag Freiräume, in denen Sie auftanken und neue Kraft für die weiteren Aufgaben sammeln können. Kein Motor kann ständig Vollgas laufen. Wer der Meinung ist, dieses nicht nötig zu haben oder es gar für Faulheit hält, der schreitet noch im Tal der Ahnungslosen.

 

Ein guter Verkäufer ist ein sehr sensibler und feinfühliger Mensch, d.h. er reagiert sehr aufmerksam  auf das Geschehen um ihn herum. Er beobachtet, registriert, nimmt Signale auf, erkennt manchmal sogar die Stimmung des Kunden.

 

Der Erfolg ist oft  eine Summe von Kleinigkeiten und selten nur an eine Sache oder eine Person geknüpft.

 

Es ist mit einem Uhrwerk vergleichbar, auch hier laufen nie alle Zahnräder in die gleiche Richtung, es wäre ja auch grundverkehrt. Aber alle Räder greifen ineinander und selbst das kleinste Zahnrad leistet einen wichtigen Beitrag , und am Ende funktioniert es.

 

Und das ist letztlich doch ausschlaggebend.